¿Qué es un Plan comercial?
La planificación comercial es una hoja de ruta que se debe seguir en cualquier empresa meticulosamente para conseguir los mejores resultados de las ventas, dentro de una determinada etapa. Es indiferente el tamaño de tu empresa, desde empresas multinacionales, PIMES nacionales y hasta micropymes o autónomos.
Se encuentra integrada dentro de un plan estratégico de ventas y define principalmente los objetivos físicos del equipo de representantes, ayudando y dando soporte con herramientas personalizadas para su proyecto, dentro del plan de ventas físicas se define el cuadro de mandos con los indicadores que utilizaremos en todo la timing de la etapa definida.
¿Mi empresa necesita una planificación comercial?
Este paso viene precedido de la auditoria comercial, que permite conocer el estado actual, conociendo los fallos y las posibles mejoras nos permite ser más competitivos y mejorar todos los procesos en el momento. Posibilita en base a los objetivos proyectar la empresa con canales de ventas e indicadores necesarios para conseguir los resultados óptimos y mejorar los necesarios.
¿Qué conseguimos con un plan comercial?
Con el plan de ventas a nivel físico en un departamento comercial es primordial conseguir aumentar la facturación, mejorar la competitividad de la empresa y sobre todo que el equipo de representantes tenga todas las herramientas para trabajar.
- Definición de objetivos cualitativos y cuantitativos
- Compartir las prioridades de ventas con el equipo interno de representantes.
- Detalla a las personas responsables de cada objetivo o meta corporativa.
- Definir y seguir una estrategia de ventas para cumplir objetivos individuales y corporativos.
- El plan determina el perfil de cliente objetivo al cual debemos atender sus necesidades.
- Puntualiza información muy relevante respecto nuestro cliente potencial, necesidades, motivaciones, forma de cerrar, etc..
- Delimita capacidad geográfica de cada persona del departamento, para que el equipo comercial a nivel individual pueda crearse una ruta de trabajo y visitas, para posteriormente compartir los resultados con el director comercial.
- Explica profundamente detalles de la empresa y de los productos, para compartir conocimiento y que el representante tenga mejores armas en la negociación.
- Especifica los canales de comunicación internos CRM, como se deben trabajar y que información debe estar implementada.
- La optimización del plan de ventas ayuda como herramienta de formación duplicable para cualquier nueva incorporación al departamento comercial.