Guía Análisis competitivo Estratégico

Cuando montamos una linea de negocio es necesario conocer a los posibles competidores directos e indirectos. Por ello te presentamos una guía del análisis competitivo estratégico, que te explica paso a paso como evaluar a tu competencia. 

En primer lugar podrás hacer un análisis completo de tu competencia para tener la máxima información, consiguiendo así hacer una planificación estratégica optima enfocada a tus objetivos en función de los datos que saques.

Debes tener claro que la competencia es la variable que más en cuenta debes tener para realizar un plan de marketing efectivo, para poder tener EXITO con tu negocio. La competencia y su posicionamiento en el mercado será quién guíe en la elección de tus estrategias para conseguir tus resultados.

¿Cómo analizo a mi competencia?

Para empezar un análisis competitivo optimo, debes tener claro quién es tu competencia. Porque si no sabes que jugadores existen en tu sector, con producto o servicio parecido al tuyo nunca podrás realizar un análisis optimo y mucho menos anticiparte a ellos, esto sería un gran fallo. 

Lo primero que debes hacer para llevar a cabo de Guía análisis competitivo estratégico es una lista de las empresas que ofrecen lo mismo que tú de forma directa o indirecta, es decir seleccionar que empresas comercializan en tu mercado potencial productos o servicios parecidos al tuyo.

Una vez tengas el listado debes segmentar entre competidores directos e indirectos. Es decir, hacer un análisis sencillo de los competidores que ofrecen productos iguales o muy parecidos al tuyo, son competidores directos, que van destinados al mismo publico objetivo e incluso venden por los mismo canales que tú quieres comercializar. 

Por otro lado la competencia indirecta, son todas aquellas empresas que con sus productos resuelven alguna necesidad latente de tu cliente objetivo, pero no necesariamente es el mismo producto o servicio. Podría considerarse producto o servicio complementario.

¿Qué debe analizar de mi competencia?

En primer lugar debes saber que tú competencia es el mayor aliado para conocer mejor el mercado que vas a operar, con ello debes analizar qué tipo de estrategia juega cada competidor en el sector y mercado.

Para investigar a fondo a tu competencia tendrás que practicar el Benchmarking, así sacar más datos en clave y tener mejor decisión estratégica. 

En tu análisis debes identificar que rivalidad existe en tu segmento, la amenaza que supone cada competidor para ti, que estrategias globales utilizan, que perfil de cliente tienen, que canales tienen de distribución físicos y digitales, que facturación han tenido en los últimos 5 años, la calidad de sus productos y/o servicios, la atención al cliente, los canales de promoción físicos y digitales, analizar su atención al cliente,   

Por lo tanto en tu análisis competitivo debes encontrar sus puntos fuertes y débiles te ofrecerá ventajas en la creación de las diversas estrategias y conseguir así disminuir el riesgo de la entrada frente a los competidores.

Analizar el tipo de estrategia global que tiene cada competidor.

Asimismo utilizar esta guía análisis competitivo estratégico debe especificar que tipo de estrategia global tienen tus competidor, para poder analizar este punto es posible que necesites más conocimientos sobre investigación. 

A continuación te explicamos las posibles estrategias globales que puedes encontrarte en tu investigación. 

Estrategia empresarial de líder: es la que le permite al competidor con más participación en el mercado, realizar acciones con mayor retorno de inversión ya sea por credibilidad de marca o por capacidad de inversión.

La planificación del retador, normalmente la llega a cabo la empresa que ocupa la segunda posición por porcentaje de participación en el segmento de mercado, pero quiere llegar a liderar el segmento, con ello intenta hacer estrategias más creativas o con mayor impacto para conseguir mayor visibilidad y con una buena planificación aumentar su credibilidad.

Estrategia del seguidor básicamente lo que intenta es duplicar las mismas acciones del líder. En la forma de hacer o en las estrategias que emplea, no en la inversión o en la manera de comunicar. Se puede entender que la empresa líder tiene mayor capacidad de inversión para tener equipo de innovación y promoción. Por ello efectúan estrategias de copia y no de diferenciación.

Estrategia de especialista, esta es la más interesante (para mí) dado que la empresa exprime y destaca con comunicación efectiva y de alto impacto, todo aquello que sabe hacer mejor que el resto y ademas lo demuestra. Esta estrategia es la que mejores resultados te pueden aportar si de verdad tienes esa valor añadido frente a tus competidores.

Cómo analizar estrategias de venta de mis competidores

En tu análisis competitivo es necesario conocer que tipo de métodos tienen para establecer directrices básicas en la comercialización de su producto. 

¿Te está gustando la Guía análisis competitivo estratégico? Espérate que aún queda lo mejor, sobre todo si acabas de leer este artículo tendrás más claro en que debes fijarte y qué analizar de tus competidores.

La estrategia de comercialización es la que define las tácticas de como se vende un producto en función de la frecuencia de compra, la planificación que se necesita para realizar la compra del producto, la implicación por parte del consumidor en la toma de decisiones, la posible comparación con otros productos iguales o muy parecidos. 

Además también se contempla el tipo de estrategia de precios que utiliza el competidor en concreto, en este caso se debe analizar como establecen los precios de los productos nuestros competidores, básicamente en que se basan:

Si establecen la estrategia de precios por márgenes, es decir le añaden un porcentaje al coste total del producto en las manos del consumidor.

Establecer precios objetivos, se plantean poner precios por cantidad de ventas, es arriesgada pero en muchas empresas por la escalabilidad de sus ventas puede ser de gran interes para conseguir precios muy ajustados. 

Métodos de precios variables en función de la demanda, toman como punto de partida para establecer un precio de venta lo que el cliente final esta dispuesto a pagar.

Se establecen los precios basados en el precio medio que un producto igual o muy parecido tiene en el mercado, este tipo de estrategia no es recomendable dado que el líder del segmento puede apretar los precios durante un periodo hasta ahogar a los competidores más cercanos.

Método basado en el valor del producto, en otros palabras es lo que el cliente final entiende por lo beneficios que le aporta el producto frente al sacrificio de movimiento o económico que le cuesta adquirir ese producto. En este punto también se incluye el branding de una marca, es decir la capacidad que tiene una marca de crear un intangible en su marca para que el cliente este dispuesto a pagar más por lo mismo.

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Conocer el cliente potencial al que va dirigido mi competidor 

Por descontado toda guía análisis competitivo estratégico que se precie debe analizar cómo se enfoca en su cliente potencial el competidor, para ello debemos analizar como se comunica cada competidor con su cliente potencial, tipo de mensaje que ofrece, qué canales utiliza para esa comunicación y que perfil exacto a elegido el competidor para conseguir sus objetivos. 

En primer lugar entendemos que aunque tengamos competidores directos o indirectos. NO todas las empresas deben establecer las mismas estrategias hacia el cliente potencial. 

Ademas lo que nos permite encontrar en nuestro análisis diferentes perfiles de cliente potencial aunque entre ellos se parezcan, pero en sus estrategias de comunicación y promoción es seguro tengan diferencias. 

Al analizar el perfil al que va dirigido cada competidor, podemos obtener información sobre el tipo de estrategia de fidelización que utiliza para conseguir así retener a sus clientes. 

Esta información nos permitirá entender que interesa al consumidor, cómo podemos mejorar esa planificación de fidelización para implementar en ocasiones puntuales y sobre todo conocer que le falta en la estrategia de fidelización para poder optimizarla. 

Análisis de los canales de distribución

Probablemente pienses, si es mi competidor debe usar los mismos canales de distribución que yo para vender el mismo producto a prácticamente el mismo cliente, ¡Pero te equivocas!

Tu competidor puede tener el mismo producto o servicio que tú, pero tener un canal de distribución diferentes a tí. básicamente por su estratégia o por la falta de conocimiento de los canales óptimos.

En esta Guía análisis competitivo estratégico te compartiremos las diferentes opciones tácticas de la distribución. La distribución de los productos físicos puede ser largo, corta o directa.

Incluso tu competidor puede no utilizar todos los canales posibles para comercializar sus productos, puede ser por falta de conocimiento o por falta de estrategia. Pero tu análisis competitivo debe ser completo y analizar su capacidad de distribución.

Por ello en esta Guía análisis competitivo estratégico, te vamos a dar cuatro pinceladas de como tienes que actuar frente a un análisis completo de los canales de distribución. 

En primer lugar debemos separar los dos tipos de distribución, por un lado la distribución para venta fisica y en la actualidad casi es mayor la distribución en la venta digital.

Canales de distribución en la venta fisica

El análisis de los canales de distribución del competidor debe ser completo, para conseguir la suficiente información como para entender los PVP (precios de venta publico), la estrategia de expansión que buscan o incluso la capacidad de crecimiento e inversión que tienen. 

Cabe destacar que en este caso los canales de distribución amplios y dónde se puede analizar de forma profunda para sacar datos óptimos, son empresas fabricantes o importadoras. 

Para ello debemos analizar que tipo de canal utilizan, si utilizan un canal largo o corto. Canal largo es el que tiene más de 2 intermediarios hasta el consumidor final, dado que cada intermediario le aumenta un % al valor del producto. 

Canal de distribución corto, normalmente se trabaja con agente de ventas o representantes multimarca con su propia base de clientes potenciales para tu producto. Ellos no aumentan un % al precio del producto dado que no adquieren el producto, únicamente se llevan un % pactado por cada venta. 

Una distribución directa entre el fabricante o importador hacia el cliente final o minorista, esto ofrece mayor margen de beneficio del producto, también una mayor flexibilidad para ofrecer descuento o realizar promociones. 

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Analizar los competidores en canal digital.

En la época actual con el e-commerce creciendo de forma desproporcionada pero prevista, es necesario analizar a tus competidores de forma global a nivel digital, a continuación te explicamos los puntos clave para poder tener todos los datos posibles de tus competidores y así tomar las mejores decisiones. 

Te vamos a explicar los puntos clave del análisis competitivo digital, te pueden servir para hacerte una idea de como lo hace tu competencia para coger los puntos más potentes y duplicarlos. 

En otro artículo especificaremos exclusivamente el análisis digital de la competencia para que tengas más herramientas en tu estrategia. 

Para empresa el análisis de tu competidor en internet, primero debes confirmar que tiene una página web, parece obvio pero en muchísimas ocasiones tus competidores no tiene página web o no la tienen actualizada para versión móvil. 

Una vez sabes que tiene web debes analizar qué tipo de web tiene, si es una página informativa corporativa o en su defecto un e-commerce con venta digital. Eso te permitirá ver si vende por internet o únicamente ofrece información sobre su actividad, este punto del análisis también te permitirá conocer el tipo de estructura SILO que tiene en su web.

Asimismo también debes analizar el posicionamiento orgánico que tu competidor tiene en los buscadores, para ello la forma más sencilla y que menos conocimiento técnico necesitas es hacer búsquedas relacionadas con tu sector y ver en que posición aparece tu competidor directo o indirecto. 

Después se analiza las palabras clave con las que posiciona tu competidor, los enlaces externos que tiene a otras webs, el ínter linking que tiene en su web, si tiene un canal de atención al cliente rápido para poder contactar, que canales sociales utiliza (Facebook, Instagram, Youtube, Google My business).

Cómo analizar el Google My Business de mis competidores

Para analizar a tus competidores de forma rápida y sencilla en internet debes revisar su Google My Business, es un perfil en Google totalmente gratuito que te permite potenciar muchísimo tu empresa a nivel local.

Por lo tanto es interesante leer las reseñas que sus clientes dejan, para saber sus puntos fuertes y débiles de sus producto, junto atención al cliente. Este perfil en internet es una puerta más para que en las búsquedas locales tus vecinos o potenciales clientes te encuentren y tengan un primer contacto contigo. 

Estar guía análisis competitivo estratégico enfocada a My Business sobre todo te permite hacer una lista, de que debes potenciar tú para que el consumidor potencial de tu producto o servicio esté contento con la adquisición. 

Por este razón si tienes un negocio local la herramienta gratuita de Google My Business te vendrá genial para conseguir nuevos clientes de tu población o barrio, consiguiendo así llegar a más clientes potenciales.